یکی از سوالات همیشگی مدیران و بازایابان در صنایع مختلف، انتخاب استراتژی مناسب بازاریابی در وضعیت‌های گوناگون کسب‌وکار است. استراتژی‌های مشهور بازاریابی با توجه به وضعیت کسب‌وکار، استراتژی فشار (Push) و استراتژی کشش (Pull) نام دارند. استراتژی فشار در تعریف ساده به‌معنای تبلیغات اولیه‌ی گسترده و شدید برای شناساندن محصول و کسب‌وکار است. استراتژی کشش پس از بلوغ نسبی کسب‌وکار به‌منظور برندسازی و جذب مشتریان بالقوه و تبدیل کردن آنها به مشتریان بالفعل انجام می‌شود.
به‌عنوان مثالی از استراتژی‌های گفته شده، در حالت فشار شما با تبلیغات در انواع کانال‌های تبلیغی، حضور خود را اعلام می‌کنید و خودتان را حتی به افرادی که تمایلی به محصول یا سرویس ندارند، معرفی می‌کنید. با این استراتژی شما به دنبال شناخته شدن بیشتر هستید. در استراتژی کشش شما از کانال‌های جذبی مانند موتورهای جستجو برای هدایت مشتریان بالقوه به سمت محصول و سرویس خود استفاده می‌کنید. به‌عبارتی در این حالت در حال افزایش اعتبار و ثابت کردن خودتان به‌عنوان سرویس‌دهنده‌ای قابل اعتماد هستید.
پس از شناخت تفاوت دو استراتژی مهم بازاریابی، نوبت به انتخاب مناسب آنها می‌رسد. کسب‌وکارها باید با شناخت مرحله‌ی حاضر در روند پیشرفت خود، یکی از این استراتژی‌ها یا ترکیبی از آنها را برای بازاریابی انتخاب کنند. دیوید متزر، نویسنده‌ی وبسایت entrepreneur و موسس آژانس بازاریابی Sports 1 در مقاله‌ای به تشریح فرایند انتخاب این استراتژی‌ها پرداخته که در این مطلب زومیت به آن اشاره می‌کنیم.
برای پیدا کردن بهترین ترکیب از این دو استراتژی، باید یک بررسی اولیه از وضعیت کسب‌وکار انجام داد. ابتدا دلایل استفاده از هریک از آنها را در وضعیت کنونی بررسی کنید، سپس تاثیر هرکدام روی روند پیشرفت شرکت را مشخص کنید. در نهایت توانایی‌هایی موجود و مورد نیاز برای انجام این استراتژی‌ها را مشخص کنید.
بازاریابی فشاری
بازاریابی فشاری تلاش می‌کند تا مشکل موجود برای مشتریان را حل کند. به بیان دیگر در این بازاریابی شما عنوان می‌کنید که به دنبال راهی برای حل کردن مشکلات مشتریان توسط محصول یا سرویس خود هستید. در این بازاریابی نیاز به استفاده از کانال‌های خارجی مانند تلویزیون، اینترنت و ابزارهای تبلیغاتی دارید که قطعا هزینه‌بر خواهند بود. ابزارهای مدرن همچون بازاریابی ایمیلی و استفاده از اینفلوئنسرها نیز ابزارهایی مفید برای این سبک هستند.
صرف‌نظر از ابزار مورد استفاده در بازاریابی فشاری، تمرکز روی سه سوال شما را به نتایج دلخواه می‌رساند:
- چگونه می‌توانم کمک کنم؟
- چگونه می‌توانم ارزشی جدید ارائه دهم؟
- چگونه می‌توانم کمک بگیرم؟
این سوال‌ها اساس بازاریابی شرکتی یا برند شخصی هستند که در صورت استفاده‌ی صحیح از آنها، چشم‌اندازی روشن از مسیر بازاریابی نیز محقق خواهد شد. این چشم‌انداز باعث شتاب گرفتن روند کاری شده و پس از آن، نوبت به استراتژی کشش یا استراتژی دفاعی می‌رسد.
بازاریابی کششی
بازاریابان نباید همیشه به دنبال استراتژی‌های تهاجمی باشند. برخی اوقات با روش‌های جذبی می‌تواند فرصت‌های جدید را فراهم کرد. نشان دادن ارزش دارایی‌ها و کیفیت شرکت (یا شخص)، یکی از راهکارهای جذبی بازاریابی کششی است. فراموش نکنید که در این روش هدف برندسازی و جذب مشتریان بالقوه است.
پس از تثبیت کلی برند می‌توان تمرکز را روی محتوای جذاب گذاشت. محتوایی که در بازار هدف گسترش یافته و به توسعه‌ی برند کمک کند. در این مرحله استراتژی‌های بازاریابی محتوا همچون استفاده از شبکه‌های اجتماعی، معرفی ساده‌ی خدمات، خبررسانی در مورد شرکت و مواردی از این دست، ابزارهای لازم برای جذب مشتری را فراهم می‌کنند.
در نهایت پس از انتخاب استراتژی مناسب با توجه به وضعیت شرکت، به تمرکز و ادامه‌ی مسیر روی آن وفادار بمانید. هر روز استراتژی اجرایی را بررسی کنید و اشکالات آن را برطرف کنید. استفاده از مهارت‌های بازاریابی برای درخواست ارائه‌ی خدمت به مشتریان مختلف، جریانی ثابت از آنها را برای شما به ارمغان خواهد آورد. با اتکا به این جریان ثابت به مرور به بازاریابی کششی روی می‌آورید و تنها مشتریان باارزش را به سمت خود جذب خواهید کرد.