همان‌طور که می‌دانید چشم‌اندازهای بازاریابی در حال تغییر است و استراتژی‌های جدید بازاریابی به سمت شناخت بیشتر مشتری‌های هدف حرکت می‌کند. این روزها کسب‌وکارها هزینه‌ی زیادی برای جذب مشتری می‌پردازند و اغلب مردم دنبال برندهایی هستند که به مشتری‌های خود بها می‌دهند و محصولات شخصی‌سازی شده به آن‌ها پیشنهاد می‌دهند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به معرفی راه‌هایی برای شناخت بهتر مشتری و هدایت استراتژی بازاریابی به آن سمت می‌پردازیم.
۱- درک رفتار خریدار
هر کسب‌وکاری باید پرسونای خریداران محصولات خود را را بر اساس رفتار آن‌ها تعریف کند. پرسونا مجموعه‌ای از ویژگی‌های و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب برند است. برخی سوال‌های کلیدی که در تهیه‌ی پرسونا باید پاسخ داده شوند عبارت‌اند از:
- مشتری ایده‌آل من از نظر سن، جنسیت، تحصیلات و وضعیت تأهل چه ویژگی‌هایی دارد؟
- مخاطبان من چه مشکلاتی دارند و محصول من چگونه نیاز آن‌ها را بر طرف خواهد کرد؟
- چه محصولاتی می‌خرند؟
- چه زمانی خرید می‌کنند؟
- چگونه محصول مورد نظر را خریداری می‌کنند؟
- کالای مورد نظر را از چه شخصی تهیه می‌کنند؟
جستجوی لغات کلیدی نیز یکی دیگر از جنبه‌های مهم درک رفتار آنلاین مشتری‌های مخاطب است. چهار نوع عبارتی که مخاطب برای پیدا کردن محصول مورد نظر جستجو می‌کند عبارت‌اند است از:
عبارت‌های پیمایشی: گاهی اوقات مصرف‌کنندگان از عبارت‌های مشخص برای پیدا کردن یک وب‌سایت خاص استفاده می‌کنند. به‌عنوان مثال عباراتی مانند «Amazon»، « Zara» و «HM» را جستجو می‌کنند.
عبارت‌های اطلاعاتی: این عبارت‌ها زمانی به کار می‌روند که کاربر دنبال کسب اطلاعات در مورد محصول یا خدمات خاصی باشد. عبارت‌هایی مانند «چگونه کیک بپزم؟»، «چرا خواب می‌بینیم؟» و «نحوه‌ی از بین بردن آفتاب سوختگی» نمونه‌هایی از عبارت‌های اطلاعاتی هستند.
عبارت‌های مقایسه‌ای: بسیاری از مردم پیش از خرید یک محصول، انواع مختلف آن را با یکدیگر مقایسه می‌کنند. به‌عنوان عبارت «مک در برابر ویندوز ۱۰» را جستجو می‌کنند تا با مزایای هر محصول آشنا شوند و راحت‌تر تصمیم بگیرند.
عبارت‌های تراکنشی: عبارت‌های تراکنشی زمانی رخ می‌دهند که کاربر نام مستقیم کالای مورد نظر خود به‌عنوان مثال « Samsung Galaxy S8» و «Apple iPhone 7» را در موتور جستجو وارد می‌کند.
۲- استفاده از اینفلوئنسرها به‌عنوان نماینده‌ی برند
هر کسب‌وکاری باید نشان دهد که برای مشتری‌های خود ارزش قائل است. به‌عنوان مثال در اولین ملاقات با مشتری‌های جدید، نمونه‌هایی از پروژه‌های مشابه و نتیجه‌ای که گرفته‌اید را نشان دهید. این کار به مشتری نشان می‌دهد در صورت همکاری با شرکت شما به چه موفقیت‌هایی دست پیدا خواهد کرد.
حمایت از مشتری نقش کلیدی در حفظ آن‌ها و گسترش روابط دارد. از تماس‌های تلفنی، پیغام‌ها و ایمیل‌ها برای ارائه‌ی خدمات بهتر به مشتری استفاده کنید. کسب‌وکارهایی که خدمات بهتری به مشتری ارائه می‌دهند در قلب آن‌ها جای می‌گیرند. همچنین استفاده از اینفلوئنسرهای کلیدی و مرتبط با صنعت کاری برای نمایندگی از طرف برند پیشنهاد خوبی است. گاهی اوقات مشتری‌های هدف تبلیغات کسب‌وکار را باور نمی‌کنند اما صحبت‌های یک اینفلوئنسر را می‌پذیرند. استفاده از اینفلوئنسرها یعنی مخاطبان خود را به بخش‌های مختلف تقسیم‌بندی کرده‌اید و به آن‌ها خدمات ارائه می‌دهید.
۳- به کار گیری قدرت تجزیه‌وتحلیل
تجزیه‌وتحلیل و پیش‌بینی، آینده‌ی بازاریابی را تعریف می کند. این تکنولوژی با جستجو در تاریخچه‌ی خرید و رفتار مشتری، داده‌های مورد نیاز خود را جمع‌آوری می‌کند. سپس با تحلیل کردن آن‌ها نیازهای مشتری را در آینده پیش‌بینی می‌کند.
درواقع تجزیه‌وتحلیل و پیش‌بینی به درک بهتر رفتار مشتری، پیش‌بینی آن در آینده و هدایت استراتژی بازاریابی به آن سمت کمک می‌کند. به‌عنوان مثال شرکت‌های بیمه می‌توانند مردمی که در خطر ابتلا به بیماری‌های مزمن قرار دارند را شناسایی کرده و طرح مناسبی به آن‌ها پیشنهاد دهند. یا شرکت تأمین کننده‌ی غذای حیوانات خانگی بعد از پیش‌بینی زمان به پایان رسیدن غذای خریداری شده می‌تواند به مشتری ایمیل ارسال کرده و این موضوع را به آن‌ها یادآوری کند.
تجزیه‌وتحلیل و پیش‌بینی، داده‌ها را به یک مزیت رقابتی برای جذب مشتری‌های جدید و حفظ مشتری‌های قدیمی تبدیل می‌کند. ربات‌های چت را به کسب‌وکار خود وارد کرده و به استفاده از تکنولوژی‌های هوش مصنوعی عادت کنید.
۴- استفاده از قدرت ربات‌های هوش مصنوعی
یکی از بهترین راه‌ها برای هدف قرار دادن مشتری‌های بالقوه، کمک گرفتن از ربات‌های چت برای قسمت پرسش و پاسخ و هدایت آن‌ها به قیف فروش است. امروزه شرکت‌های زیادی ربات‌های چت مبتنی بر هوش مصنوعی ارائه می‌دهند که می‌توان از خدمات آن‌ها بهره‌مند شد. این ربات‌ها هفت روز هفته و در هر ساعت از شبانه روز بدون اینکه خسته شوند به مشتری‌ها خدمات می‌دهند. از همه مهم‌تر اینکه این ربات‌ها برخورد دوستانه‌ای دارند و شکاف‌های ارتباطی را کاهش می‌دهند. البته همیشه جای خطا وجود دارد اما خیلی کم پیش می‌آید که این ربات‌ها پاسخ نامربوطی به سوال مشتری بدهند.
کلید اصلی موفقیت هر کسب‌وکاری در شناخت مشتری و رفع نیازهای او خلاصه می‌شود. استراتژی‌های بررسی شده در این مقاله کمک می‌کنند مدل کسب‌وکار خود را شخصی‌سازی کرده و ارتباط بهتری با مشتری‌ها داشته باشید.